Conhecer o que você está vendendo, saber quem é seu cliente e o que ele está procurando pode ser determinante para ter um bom êxito em uma venda. Porém, há uma pergunta que poucos empresários e comunicadores costumam fazer que acreditamos ser a peça chave para a conclusão de uma venda, que é: “O que o cliente já sabe?”

Saber essa resposta é extremamente importante pois altera completamente como e de que forma você vai abordar este cliente. Uma coisa é certa, tudo que seu possível cliente sabe antes de você expor seus argumentos de venda, terá um impacto direto não apenas no que você dirá, mas como dirá e em que momento dirá.

Uma coisa que talvez você já tenha percebido é que dificilmente o cliente compra seu produto logo de cara. Com o advento da Internet que possibilitou a qualquer pessoa pesquisar sobre um produto ou solução, o consumidor passa por uma jornada, um caminho, que se bem conduzido fará com que ele tenha mais chance de comprar seu produto ou serviço. Chamamos esse caminho que um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra de Jornada de Compra do Cliente.

A jornada normalmente é dividida em 4 etapas: “aprendizado e descoberta”, “reconhecimento do problema”, “consideração da solução” e “decisão de compra”.

É também o modelo usado para definir em qual estágio comercial o consumidor está. Dessa forma, conseguimos conduzir o cliente de maneira eficiente à conclusão do negócio, fornecendo as informações necessárias para suprir suas necessidades em cada etapa do processo.

Conheça as suas quatro etapas:

Etapa 1: Aprendizado e descoberta

Nesta fase o comprador ainda não sabe muito bem que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo aqui é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Etapa 2: Reconhecimento do problema

O comprador identifica que tem um problema ou enxerga oportunidade de negócio e começa a pesquisar mais sobre esse problema e sobre possíveis soluções. O objetivo nessa fase é gerar a necessidade no seu cliente ideal, ou seja, oferecer algum conteúdo ou informação que possa conectar sua dor com uma possível solução.

Etapa 3: Consideração da solução

O comprador já sabe algumas possíveis soluções para resolver aquele problema e começa a avaliar as alternativas para resolver seu problema. Aqui é importante conseguir criar um senso de urgência e colocar seu produto ou serviço como solução ideal para resolver o problema.

Etapa 4: Decisão de compra

O comprador está comparando as opções disponíveis e pesquisando qual delas é melhor para seu contexto. Essa é a hora de mostrar os diferenciais da sua empresa em relação aos concorrentes e convencê-los que o seu produto ou solução é a escolha certa.

Em resumo, os consumidores estão em diferentes momentos de compra e isso tem relação direta com o seu comportamento de consumo.

Por exemplo: se um vendedor oferecer um produto para uma pessoa que está na fase de “aprendizado”, será bastante complicado fechar o negócio. Além de perder um possível cliente, ainda há desperdício de tempo e trabalho, fora a frustração de ter uma venda perdida.

Se a venda acontece no momento de “decisão”, as chances de sucesso aumentam consideravelmente. Por isso, a jornada de compra é essencial para dinamizar e melhorar as vendas da empresa.

Entendendo este processo, você vai poder identificar em qual etapa da jornada de compra seu cliente está e com isso, saberá como criar a conexão certa e transformar o possível consumidor em cliente.