Apesar de muita gente dizer o contrário, a maioria das decisões de compra são tomadas de forma emocional.  Um estudo realizado pela Universidade de Harvard apontou que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes e que compramos de acordo com nossas emoções e sensações.

Dessa forma, por mais que na hora de vender seu produto ou serviço você estruture seus argumentos de forma técnica, acreditando que o consumidor tomará sua decisão de compras de maneira fria e objetiva, o aspecto emocional falará mais alto e certamente a decisão de compra será tomada em cima de conceitos subjetivos.

Na hora de fazer a oferta ao consumidor, além das características específicas do seu produto ou serviço, é importante que você utilize estruturas que fazem seu possível cliente tomar a decisão de comprar.

Uma das técnicas mais poderosas para vender, aproveitando todo aspecto emocional, é a utilização dos Gatilhos Mentais. Gatilhos Mentais são estruturas da linguagem que ajudam o cérebro a tomar as decisões de maneira inconsciente, fazendo com que o consumidor compre no “piloto automático”, atuando diretamente nas sensações das pessoas e influenciando-as para tomar a decisão rapidamente.

É importante lembrar que a proposta dos gatilhos mentais não é manipular o cliente,  fazendo a pessoa tomar uma decisão que não tomaria em condições normais. O foco aqui está na persuasão, pois essas técnicas são incapazes de forçar alguém a agir de maneira involuntária.

Existem vários gatilhos mentais, muitos deles bem conhecidos e utilizados largamente na publicidade e nas ações de marketing.

Aqui preparamos uma lista com 5 gatilhos que todo empresário precisa conhecer. São eles:

1. Curiosidade

Talvez você ainda não tenha ouvido falar em “gatilhos mentais” e ao ler o título desse artigo ficou curioso e chegou até aqui. Isso acontece porque a curiosidade é um dos gatilhos mentais mais poderosos e tem o poder de motivar as pessoas a fazer uma coisa ou tomar uma determinada decisão.

Usar esse gatilho no mundo dos negócios pode fazer com que um produto seja um sucesso de vendas. Vemos isso na prática nas campanhas com os famosos teasers, que servem para gerar uma expectativa maior no público, chamar atenção e despertar o desejo de consumo. Nessa técnica, são apresentadas apenas algumas características do produto ou serviço, causando uma curiosidade muito grande nas pessoas que são impactadas pela mensagem.

2. Autoridade

Para explicar esse gatilho, vamos imaginar a seguinte cena: você está caminhando pela calçada e de repente uma pessoa comum chama sua atenção e pede para você dar meia volta e voltar. O que você faria? No mínimo, discutiria com a pessoa pedindo um argumento para que você a obedeça. Mas agora imagine que essa mesma pessoa está fardada, com uma roupa de policial, certamente você daria meia volta sem perguntar absolutamente nada.

O gatilho da Autoridade funciona dessa forma, para você conseguir vender seu produto ou serviço, é necessário posicionar-se como uma autoridade no segmento em que atua, mostrar-se como líder frente à concorrência, uma vez que damos mais credibilidade para quem é reconhecido como autoridade em um grupo. É por esse mesmo motivo que anúncios de pasta de dentes na maioria das vezes são apresentados por “dentista de branco” e planos de saúde utilizam pessoas de jaleco e com o estetoscópio em volta do pescoço.  

3. Inimigo Comum

O foco aqui é a escolha de um inimigo comum que fortaleça a coesão de um grupo e una as pessoas em prol de uma causa. Esse tipo de gatilho é muito utilizado em campanhas políticas, porém também é muito poderoso no mundo dos negócios. Quando sua empresa elege um inimigo comum, dentro de uma causa específica, você passa a “lutar” ao lado do seu cliente fazendo-o perceber que estão do mesmo lado e que brigam pela mesma causa.

Observe a chamada de um anúncio voltado para investidores do mercado de ações: “As ações escondidas de grande crescimento que o mercado financeiro não quer que você descubra”; aqui claramente você percebe que a empresa elegeu como Inimigo Comum o mercado financeiro, dizendo que ele é o culpado por você não conhecer as ações de grande crescimento. Percebeu como a chamada tem uma grande força de persuasão?

Porém o inimigo comum deve ser sempre uma coisa abstrata, como “o mercado” ou “os bancos”, não podendo aqui especificar empresas ou pessoas reais. O segredo é apontar um inimigo que você já venceu e que agora, ensinará seu cliente a vencer também.

4. Escassez 

Mesmo muitas vezes de forma inconsistente, esse gatilho é um dos mais utilizados por quase todos os vendedores. Acreditamos que todo mundo já passou pela situação de ao pesquisar por um determinado produto em uma loja, o vendedor dizer que aquele exemplar era o último. Mesmo sabendo que pode ser apenas “papo de vendedor” nós já ficamos com a “pulga atrás da orelha”.

Isso acontece porque as pessoas costumam dar mais valor àquilo que é escasso, uma vez que quanto mais difícil for conseguir um determinado objeto de desejo, mais raro e valioso ele é. Dessa forma, nada aumenta mais o valor de um produto ou solução quanto a escassez. O uso correto desse gatilho pode antecipar o “timing de decisão”, fazendo com que o consumidor desista de pensar melhor ou fazer mais pesquisas sobre outros produtos semelhantes para não perder uma oportunidade.

5. Novidade

Independente se é por algo bom ou ruim, nada é mais poderoso para o cérebro humano do que algo que cria uma expectativa. Nossa vida gira em torno de expectativas e sempre que nos deparamos frente a uma novidade, esse gatilho é acionado. Quando a novidade é algo que pode transformar nossa vida para melhor, essa expectativa gera uma ansiedade que somente passará no momento em que conseguirmos conquistar o bem ou a situação que solucione o problema.

Agimos assim porque adoramos uma novidade! Prova disso é que sempre nos debruçamos diante das notícias, procurando saber da vida dos outros, entre outras coisas. Quando tratamos de produtos, também é assim. Se seu produto puder se destacar por algo inovador, um novo formato, um design mais moderno e mais eficiente, certamente as pessoas vão desejar.

Finalmente, é muito importante lembrar que você precisa sempre agir com ética, verdade e entregar o que foi prometido, caso contrário, o efeito será o oposto do desejado e fará com que sua empresa perca relevância perante seus consumidores.