Sabemos que fazer boas perguntas e encontrar suas respostas é uma das bases para o desenvolvimento de um bom plano de marketing. Mas qual é a pergunta mais importante que deve ser feita?

Se você acredita que perguntar “O que estou realmente vendendo?”, “Quem é meu cliente potencial?”, ou ainda, “Quem é meu público-alvo?”, por mais importantes que sejam essas perguntas, ainda não são a principal.

De acordo com dois grandes profissionais de redação publicitária, Michael Masterson e John Forde, a principal pergunta que devemos fazer muitas vezes não é questionada pelos profissionais de marketing.  Segundo eles, a pergunta mais importante que você pode fazer antes de formular qualquer campanha de marketing é o título deste artigo: O que meu cliente potencial já sabe?

O que seu cliente já sabe sobre sua empresa? O que ele já sabe sobre o seu produto/ serviço? Qual é a consciência do seu cliente referente ao próprio problema que ele possui? Qual é a sua consciência sobre as soluções disponíveis para resolver seu problema?

Saber disso é importante porque elas alteram completamente como você deve abordar seu cliente e como deve falar com ele. Quando essas perguntas são respondidas, podem fazer a diferença entre uma ação que terá êxito, de uma ação que simplesmente vai jogar seu dinheiro fora. E no marketing digital, é extremamente importante entender este conceito.

Em que nível seu potencial cliente se encontra?

Talvez você esteja se perguntando: “Ok, entendi que essa pergunta é a mais importante, mas  como  responder a essa pergunta de forma concisa que me ajudará a tomar decisões?”

Felizmente, essa questão não é nova. E anos atrás, um lendário publicitário chamado Eugene Schwartz, em seu livro Breakthrough Advertising (Publicidade Revolucionária), desenvolveu uma premissa que classifica com bastante segurança os níveis de consciência do cliente. São eles:

Mais Consciente: Estes são seus melhores clientes – ou seja, os clientes dos sonhos.

Eles são leais e fiéis à marca, estão entusiasmados com seus produtos, participam dos eventos de seus clientes. Um exemplo são os clientes da Apple, que nos dias que antecedem o lançamento de seus produtos, fazem filas para comprá-los.

Consciente do produto: Esses clientes em potencial conhecem seu produto, mas ainda não chegaram a comprar.

Eles estão de olho nas ofertas de seus concorrentes e simplesmente não têm certeza se sua solução é a melhor para eles.

Consciente da solução: O cliente em potencial sabe que resultado esperar, mas não sabe o que seu produto ou serviço oferece.

Se sua empresa não for bem conhecida em seu setor, eles podem nunca ter ouvido falar de você.

Consciente do problema: O cliente em potencial sente que tem um problema, mas não sabe que existe uma solução para ele.

Eles não tiveram que lidar com esse problema antes, então não estão familiarizados com as soluções existentes, que no caso, pode ser seu produto ou serviço.

Totalmente Inconsciente: São clientes em potencial que não percebem que têm um problema.

Ele simplesmente não sabe quem é você, não conhece seu produto ou serviço, nem ao menos sabe que tem um problema que precisa resolver.

Se você tem um novo produto inovador, a maioria de seus clientes em potencial pode estar neste nível.

Buscar entender com profundidade o nível de conscientização do cliente, é um dispositivo bastante útil para determinar que tipo de promoção funcionará melhor para diferentes segmentos do seu público-alvo.

Dessa forma, independente se sua ação será no mundo digital ou em uma ação tradicional, tudo o que você precisa fazer é determinar em quais níveis de consciência seu público se enquadra e depois desenvolver suas campanhas, buscando comunicar a informação certa, para a pessoa certa e na hora certa.